Vendere negli Stati Uniti: sales tax, nexus e dimensione federale

Gli Stati Uniti sono il più grande mercato e-commerce del mondo, e l’unico grande mercato senza un’imposta nazionale sui consumi. Non c’è IVA federale né sales tax federale. L’imposizione indiretta vive a livello statale: 45 Stati e il Distretto di Columbia applicano una sales tax, e sotto di loro stanno migliaia di giurisdizioni di contea e città con aliquote proprie. Un’aliquota combinata raramente è un numero tondo — è costruita da un’aliquota statale più una o più aliquote locali, e nel Paese esistono ben oltre diecimila combinazioni di aliquota distinte.

Per un venditore straniero è qui che sta la difficoltà centrale. Gli USA non vi danno una registrazione e una dichiarazione. Vi danno una mappa di giurisdizioni, ognuna con regole proprie, e vi chiedono di capire dove dovete pagare — domanda a cui risponde il concetto di nexus.

Nexus: il trigger di ogni obbligo

Il nexus è il legame tra un venditore e uno Stato sufficiente a obbligare quel venditore a riscuotere e versare la sales tax di quello Stato. Fino al 2018 dipendeva dalla presenza fisica. Poi la sentenza della Corte Suprema in South Dakota v. Wayfair ha istituito il nexus economico: uno Stato può richiedere a un venditore fuori dallo Stato — e fuori dal Paese — di riscuotere la sua imposta sulla pura base del volume di vendite.

Oggi due forme di nexus rilevano per un venditore e-commerce.

Il nexus economico scatta superando la soglia di vendite di uno Stato. Lo standard più comune è di $100.000 di vendite o 200 transazioni nell’anno in corso o precedente, ma non è universale: diversi grandi Stati fissano un’asticella più alta — California, Texas e New York usano $500.000 — e gli Stati stanno progressivamente abbandonando il conteggio delle transazioni in favore di un test puramente di ricavi. La soglia di ciascuno Stato è misurata separatamente.

Il nexus per presenza fisica esiste ancora ed è ancora il più mordente. Stoccare inventario in uno Stato — esattamente ciò che Amazon FBA e la maggior parte delle soluzioni logistiche di terze parti fanno — crea nexus in quello Stato immediatamente, senza soglia. Un venditore straniero che posiziona stock nei magazzini FBA può accumulare obblighi di riscossione in una dozzina di Stati prima di realizzare un solo dollaro di vendite “di soglia”.

Il primo passo pratico sul mercato USA è quindi uno studio di nexus: una determinazione Stato per Stato di dove si trova l’inventario e dove i volumi di vendita hanno superato la soglia. Senza, un venditore o si sovra-registra o, più pericolosamente, accumula imposta non riscossa come responsabilità personale.

Marketplace facilitator: aiuto utile, non lasciapassare

Ogni Stato con una sales tax ha oggi una legislazione di marketplace facilitator. Sposta l’onere di riscuotere e versare la sales tax dal singolo venditore al marketplace — Amazon, eBay, Etsy, Walmart — per le vendite effettuate tramite quella piattaforma.

Questo riduce davvero il carico, ma non lo elimina:

• Le vendite tramite marketplace contano comunque ai fini delle soglie di nexus economico in molti Stati, e possono quindi trascinare i vostri canali diretti (il vostro store Shopify, il wholesale) in un obbligo di riscossione.
• Diversi Stati si aspettano comunque che un venditore su marketplace si registri e presenti una dichiarazione — spesso una dichiarazione a zero o informativa — anche quando la piattaforma versa l’imposta.
• Nel momento in cui vendete attraverso un canale non coperto dal marketplace, siete voi il soggetto riscossore, e vi serve un permesso in ogni Stato di nexus per quel canale.

Trattate la riscossione del marketplace come la copertura di una corsia di traffico, non dell’intera strada.

Cosa serve realmente a un venditore straniero

Negli USA non esiste un “rappresentante fiscale” nel senso europeo dell’agente locale corresponsabile — è un meccanismo europeo. Quello che a un’impresa non statunitense serve è invece un insieme definito di credenziali e registrazioni:

• Un EIN (Employer Identification Number) dall’amministrazione fiscale federale, l’IRS. È l’identificativo fiscale che sta alla base delle registrazioni statali, dell’onboarding sui marketplace e degli ingressi doganali. Un’impresa straniera può ottenerlo senza un’entità statunitense.
• Un sales tax permit (chiamato anche seller’s permit o sales-and-use-tax licence) in ogni Stato in cui avete nexus. Riscuotere imposta senza permesso è di per sé un illecito nella maggior parte degli Stati; lo è anche non riscuoterla una volta avuto il nexus.
• Un processo per certificati di esenzione e di rivendita, così che le legittime vendite B2B e a rivenditori non vengano tassate per errore — e così che possiate dimostrarlo in caso di audit.
• Dichiarazioni ricorrenti sul calendario di ciascuno Stato — mensili, trimestrali o annuali a seconda del volume — con la ripartizione dell’imposta per giurisdizione locale.

Il livello federale: l’income tax è una questione a parte

La sales tax non è l’unica esposizione. Una società straniera che vende negli USA deve considerare anche la federal e state income tax.

A livello federale, una società straniera è tassata sul reddito effettivamente connesso con un’attività commerciale o d’impresa statunitense. Se la vendita verso gli USA crei quell’esposizione di solito dipende dal fatto che la società abbia una stabile organizzazione ai sensi del trattato sull’imposta sui redditi tra USA e Paese d’origine. Molti Paesi — fra cui Italia, Cina, Giappone e India — hanno un tale trattato, e la mera spedizione di merci a clienti statunitensi, o la detenzione di inventario al solo scopo di fulfillment, spesso non crea di per sé una presenza tassabile. Ma l’analisi è specifica del caso, e diversi Stati applicano un proprio nexus economico per l’income tax (comunemente un fattore di vendite in-Stato di $500.000) che non dipende affatto dal trattato federale.

La lezione è separare nettamente le due domande: la sales tax riguarda la riscossione dell’imposta dai clienti; l’income tax riguarda l’imposta sul vostro profitto. Hanno trigger diversi e trattati diversi.

Importazioni: la fine del de minimis a $800

Per anni gli USA hanno consentito alle spedizioni di valore pari o inferiore a $800 di entrare in esenzione di dazi sotto la regola del de minimis — il motore di una grande quantità di commercio transfrontaliero direct-to-consumer. Quell’era è finita. Il trattamento de minimis è stato rimosso per le spedizioni da Cina e Hong Kong nel maggio 2025 e per tutti i Paesi alla fine di agosto 2025.

La conseguenza è strutturale. Ogni spedizione, indipendentemente da valore o origine, passa ora attraverso un’entrata doganale formale o informale ed è soggetta a dazi, tasse e oneri all’importazione. Combinato con un contesto tariffario elevato, ciò modifica l’economia del fulfillment pacco per pacco e rende la scelta dell’Importer of Record, del doganalista e degli Incoterms (DAP versus DDP) una decisione da consiglio di amministrazione, non una nota a piè di pagina logistica. Molti venditori reagiscono importando in bulk e facendo fulfillment localmente — il che, a sua volta, colloca inventario negli Stati USA e riporta l’analisi del nexus in cima alla lista.

Due scenari tipici

Un brand europeo o asiatico che lancia su Amazon US con FBA. L’inventario entra nei magazzini FBA, creando nexus per presenza fisica in ogni Stato in cui Amazon lo stocca — immediatamente e a prescindere dalle vendite. Amazon versa la sales tax sugli ordini Amazon come marketplace facilitator, ma il brand ha comunque bisogno di un EIN, di registrazioni negli Stati di inventario e di un piano per eventuali vendite dirette. I dazi all’importazione si applicano ora a ogni spedizione in bulk.

Un venditore straniero che spedisce direttamente ai consumatori USA dall’estero. Niente inventario USA, quindi il nexus fisico è evitato, ma il nexus economico matura man mano che le vendite crescono — Stato per Stato, a $100.000 o 200 transazioni. Ogni spedizione è ora soggetta a dazio in dogana. Al venditore servono un EIN, un processo di monitoraggio delle soglie e registrazioni che si attivino non appena uno Stato è superato.

Come Servix International vi affianca

Servix International opera una sede negli Stati Uniti a Bellevue, Washington, e supporta i venditori e-commerce stranieri sull’intero stack di compliance USA: studi di nexus per mappare l’esposizione, ottenimento dell’EIN, registrazioni sales tax statali, presentazione delle dichiarazioni sul calendario di ciascuna giurisdizione, gestione dei certificati di esenzione e coordinamento dell’analisi income tax e stabile organizzazione con specialisti convenzionali. Come divisione globale di uno studio di commercialisti italiano regolato con oltre 20 anni di pratica cross-border, diamo a un venditore non statunitense un singolo partner responsabile per un mercato che altrimenti vi consegna cinquanta manuali separati.